Albert Einstein: Orice lucru trbuie facut atat de simplu cat este posibil, dar nu mai simplu de atat. (p.17)
Un principiu bine cunoscut in legatura cu comportamentul uman spune ca, atunci cand cerem cuiva sa ne faca o favoare, vom avea mai mari sanse daca oferim un motiv. (p.20)
De fapt, comportamentul stereotip, automat, este predominant in multe dintre actiunile umane deoarece, in numeroase cazuri, este cea mai eficienta forma de comportament iar in alte cazuri este pur si simplu necesar. [...] Si, dupa toate indiciile, ne vom baza pe stereotipuri intr-o masura si mai mare in viitor. Pe masura ce stimulii care ne satureaza viata, continua sa devina mai complecsi si mai vulnerabili, vom depinde tot mai mult de scurtaturi pt. a putea face fata. (p.23)
Ralph Waldo Emerson: Plateste-ti fiecare datorie ca si cum D-zeu insusi ti-ar fi scris nota de plata. (p.35)
Leonardo da Vinci: Este mai usor sa rezisti la inceput decat sa te impotrivesti la sfarsit. (p.81)
Am remarcat ca toti expertii in arta punerii piciorului in prag par sa fie entuziasmati de acelasi lucru: poti folosi mici angajamente pt. a manipula imaginea unei persoane despre sine; [...] Si o data ce ai alterat imaginea de sine a unei persoane in sensul dorit de tine, ea va fi de acord in mod natural cu o intreaga gama de solicitari formulate in spiritul noii imagini despre sine. (p.102)
Oamenii au tendinta naturala de a crede ca o declaratie reflecta atitudinea reala a persoanei care a facut-o. Surprinzator este faptul ca ei continua sa creada asta chiar si atunci cand afla ca persoana n-a facut declaratia de buna voie. [...] Cu exceptia cazului cand exista dovezi puternice contra celor declarate, observatorii presupun automat ca cineva care face o declaratie chiar crede in ea. (p.105)
Ceia ce cred cei din jurul nostru despre noi influenteaza enorm ceea ce noi insine credem despre noi. (p.105)
Exista o presiune din interior de a armoniza imaginea de sine cu actiunile proprii. Iar dinafara exista o presiune mai subtila, presiune care incurajeaza tendinta de a adopta imaginea de sine in functie de modul in care ne percep altii. (p.106)
Si exista dovezi clare ca, cu cat se investeste mai mult efort intr-un angajament, cu atat este mai mare capacitatea lui de a influenta atitudinele persoanei care si l-a asumat. (p.113)
persoanele care sufera multe necazuri sau dureri pt. a obtine ceva tind sa acorde mai multa valoare acelui lucru decat cei care obtin acelasi lucru cu un minim de efort. (p.119)
Este sugerata ideea ca n-ar trebui niciodata sa amenintam puternic sau sa oferim stimulente mari copiilor pt. a face lucruri in care vrem sa creada cu adevarat. (p.124)
Realitatea se afla in noi. (p.147)
Walter Lippmann: Acolo unde toti gandesc la fel, nimeni nu gandeste prea mult. (p.147)
Principiul dovezii sociale functioneaza cu mai multa putere atunci cand observam comportamentul unor oameni la fel ca noi. Tocmai conduita celor asemanatori ne ofera cea mai buna viziune despre ceea ce constitue comportamentul corect si pt. noi. Prin urmare, suntem mai inclinati sa urmam exemplul unui individ asemanator noua decat cel al unui individ diferit de noi. (p.176)
Vom folosi actiunile altora pt. a decide care este comportamentul corect pe care tr. sa-l adoptam in special cand ii percepem pe cei observati ca fiind asemanatori noua. (p.178)
Inca o data putem vedea ca dovada sociala actioneaza cel mai puternic asupra celor care nu au suficiente informatii sau sunt nesiguri in legatura cu o situatie si, prin urmare, trebuie sa se uite in jur dupa dovezi pt. a gasi modul cel mai bun de a se comporta. (p.205)
Clarence Darrow: Principala sarcina a unui avocat este sa det. juriul sa-l placa pe clientul sau. (p.207)
Joe a inteles un lucru important despre natura umana: suntem fenomenal insetati de apreciere. Desi, de regula, naivitatea noastra are niste limite - mai ales cand putem fi siguri ca cel care ne flateaza incearca sa ne manipuleze - avem tendinta sa credem laudele si sa-i simpatizam pe cei care ni le adreseaza, deseori chiar si atunci cand laudele sunt in mod evident false. [...] In sfarsit, spre deosebire de alte tipuri de comentarii, laudele nu tr. sa fie precise pt. a functiona. Comentariile pozitive au produs la fel de multa simpatie pt. cel care le oferea, indiferent daca ele erau adevarate sau nu. (p.217-218)
Dupa cum a spus distinsul autor Isaac Asimov pe cand descria reactiile noastre la concursurile pe care le vizionam: Atunci cand toate optiunile sunt egale, te indrepti spre propria cultura, spre cei de acelasi sex, spre locul in care te-ai nascut... iar ceea ce vrei sa dovedesti este ca esti mai bun decat altii. De oriunde te-ai trage, cei de acolo te reprezinta pe tine, si atunci cand ei castiga, si tu castigi. (p.242)
Ori de cate ori imaginea noastra publica este sifonata, vom trai o dorinta sporita de a ne reface imaginea trambitand legaturile noastre cu oamenii de succes. [...] Aceste constatari imi spun ca nu vom cauta sa ne incalzim la razele gloriei altora atunci cand avem sentimentul puternic al unor realizari personale recunoscute. In schimb, atunci cand prestigiul nostru (atat pe plan intim, cat si pe plan public) este scazut, vom fi tentati sa folosim succesul celor cu care avem legaturi pt. a ne ajuta sa ne refacem imaginea de sine. (p.246)
O slaba pretuire fata de propria persoana este ceea ce-i impinge pe acesti oameni sa caute prestigiu, nu prin generarea propriilor realizari, ci prin generarea sau promovarea unor asocieri cu oamenii care au realizari. [...] Anumiti oameni trateaza principiul asocierii intr-o maniera usor diferita. In loc sa se straduiasca sa evidentieze legaturile lor cu persoane de succes, ei incearca sa exacerbeze succesul unor oameni cu care au legaturi vizibile. Cea mai limpede ilustrare este cunoscuta "mama de scena", obsedata sa asigure statutul de vedeta copilului ei. (p.247)
G. K. Chesterton: Calea spre a iubi ceva sau pe cineva este sa intelegi ca-l poti pierde. (p.287)
Ideea unei posibile pierderi joaca un rol important in luarea deciziilor umane. De fapt, oamenii par sa fie mai motivati la gandul ca ar putea pierde ceva decat de gandul ca ar putea castiga ceva de o valoare egala. De pilda, proprietarii de case care spun cati bani ar putea pierde datorita izolarii necorespunzatoare necorespunzatoare isi vor izola cu mai mare probabilitate casele in comparatie cu proprietarii care spun cati bani ar putea economisi daca si-ar izola casele. (p.289)
Atunci cand libertatea noastra de a avea ceva este limitata, adica acel ceva devine mai putin disponibil, vom trai o dorinta mai intensa de a-l avea. (p.301-302)
Acest model ofera o lectie valoroasa pt. legiuitori: Cand vine vorba de libertati, este mai periculos sa le acorzi pt. o vreme si apoi sa le retragi decat sa nu le acorzi deloc. (p.312)
Din pozitia favorabila oferita de oricare dintre aceste discipline, ei ar fi putut invata o lectie care ramane intotdeauna valabila: libertatile o data acordate, nu vor fi cedate fara lupta. (p.313)
oamenii percep lucrurile ca fiind mai atractive atunci cand devin, la un moment dat, mai putin disponibile decat daca ar fi fost tot timpul mai putin disponibile. (p.313)
Aceasta constatare evidentiaza importanta competitiei in preucuparea pt. surse limitate. Nu numai ca dorim mai mult acelasi articol cand este mai putin disponibil, dar il vrem mai mult cand concuram cu altii pt. a-l obtine. Cei care fac reclame incearca sa exploateze aceasta tendinta a noastra. (p.314)
Aici se afla o idee importanta. Bucuria nu consta in a folosi un bun disponibil doar in cantitate limitata, ci in a-l poseda. Este important sa nu confundam aceste doua stari de spirit. (p.320)
Emile Coue: In fiecare zi si in toate privintele ma simt tot mai bine. (p.325)
foarte adesea, atunci cand luam o decizie in legatura cu cineva sau ceva, nu folosim toate informatiile disponibile si relevante; folosim in schimb doar o singura informatie foarte evidenta. (p.326)
in ciuda posibilitatii de a lua decizii prostesti cand ne bazam pe o singura informatie din totalul celor disponibile, ritmul vietii moderne ne cere frecvent sa folosim scurtaturile. (p.326)
Atunci cand va trebui sa luam o decizie, ne vom bucura tot mai putin de luxul unei analize complete a intregii situatii si ne vom intoarce tot mai des la decizia bazata pe o singura caracteristica principala care este, de obicei, demna de incredere. (p.330)
(Robert B. Cialdini - Psihologia Persuasiunii)
