directorul faimosului penetinciar Sing-Sing afirma ca: Putini criminali de la Sing-Sing se considera raufacatori. Ei se cred la fel de normali ca si alti oameni. Ei rationeaza. Ei se explica. Va vor spune de ce au fost obligati sa sparga o casa de fier sau sa apese pe tragaci. Printr-un rationament logic sau amagitor, cea mai mare parte se straduiesc sa-si justifice, fata de ei insisi, actele lor antisociale, si declara in cosecinta ca intemnitarea lor este absolut nedreapta. (p.17)
John Wanamaker: Mult timp mi-a trebuit pana a intelege adevarul: in 99% din cazuri omul se socoteste nevinovat, oricare ar fi enormitatea greselii sale. Critica mi se pare desarta, pentru ca ea pune individul in defensiva si-l impinge sa se justifice. Critica este primejdioasa, fiindca ea raneste amorul propriu si starneste rachiuna. (p.17)
Abraham Lincoln: Nu condamnati; in aceleasi imprejurari noi am fi facut la fel ca dansii. Nu judecati, daca vrei sa nu fii judecat. (p.20)
Benjamin Franklin: Nu vreau sa critic pe nimeni... vreau sa spun tot binele be care-l stiu despre oricine. (p.25)
Carlyle: Un om mare isi arata maretia in felul cum ii trateaza pe oamenii mici. (p.25)
Celebrul doctor Sigmund Freud de la Viena, unul dintre cei mai distinsi psihiatri ai secolului al XX-lea, pretindea ca toate actele noastre sunt provocate de doua dorinte fundamentale: pofta sexuala si pofta de "a fi mare". (p.26)
Spune-mi cum iti satisfaci pofta ta de grandoare si iti voi spune ce esti... (p.28)
Consider, zice Schwab, puterea mea de a trezi entuziasm in oameni drept cel mai pretios capital al meu. Numai incurajand individul i se releveaza si i se dezvolta acestuia cele mai frumoase calitati. Nimic nu distruge mai mult ambitia unui om decat criticile superiorilor sai. De aceea sunt oricand gata sa laud si nu sa maustru. Daca gasesc un lucru bine facut, il aprob sincer si acord complimente. (p.31)
(...) cand asociatul lui Rockefeller - Edward T. Bedford - a facut plasamente dezastruase in America de Sud, care au costat societatea un milion de dolari, s-ar fi putut supara. Dar el stia ca Bedford a facut tot ce i-a stat in putinta si a tacut. Mai mult, a gasit in conduita lui Bedford ceva ce merita laudat: anume ca a salvat saizeci la suta din fondurile investite. (p.32)
Andrew Carnegie - Aici odihneste un om care a stiut sa se inconjoare de fiinte mai inteligente decat dansul. (p.32)
(...) singurul mod de a influenta un om este sa te interesezi de ceea ce-i place lui, de ceea ce doreste.
Opt sfaturi care va vor ingadui sa trageti din aceasta carte maximum de folos:
- Calitate - dorinta adanca si irezistibila de a va instrui, de a influenta pe semenii vostri si a va intelege cu dansii. Repetati mereu: Fericirea mea, succesul meu, popularitatea mea, castigurile mele depind in mare parte de dibacia pe care voi sti s-o arat in raporturile mele cu semenii.
- Incepeti prin a citi repede fiecare capitol pt. a avea o privire de ansamblu. Veti fi poate ispititi sa treceti la urmatorul. N-o faceti.
- Intrerupeti mereu pt. a va gandi la ceea ce ati citit. Intrebati-va cand si cum vetti putea aplica cutare sau cutare sugestie.
- Tineti in mana un creion sau un stilou; aceasta va va ingadui sa faceti vreo observatie fata de sfaturile pe care socotiti sa le folositi.
- Daca vreti sa trageti un folos real si durabil din aceasta carte, sa nu credeti ca-i de ajuns s-o rasfoiti o singura data. Dupa ce ati studiat-o cu atentie, revizuiti-o cateva ceasuri. Lasati-o in permanenta pe biroul dumneavoastra. Deschideti-o adesea. Imbibati-va spiritul dumneavoatra cu magnificele posibilitati de perfectionare ce se gasesc in fata dvs. Amintiti-va ca numai punand fara incetare in fata ochilor dvs. principiile expuse, veti ajunge sa le aplicati in mod automat, fara sfortare, astfel ca sa devina o a doua dvs. natura.
- Bernard Shaw ne spunea ca a invata nu inseamna a deprinde o stiinta! Practica este necesara. Pt. a invata e nevoie de o atitudine activa si nu pasiva. Numai exersand ne perfectionam. Pentru a asimila complet aceste principii, puneti-le in aplicare de fiecare data cand se prezinta un prilej. Daca nu, le veti uita repede. Numai stiinta pusa in actiune ramane in noi.
- Oferiti celor cunoscuti un/o recompensa ori de cate ori va vor prinde ca ati calcat cutare sa cutare precept. Acest studiu sa devina pt. dvs. un joc amuzant si pasionant.
- A controla in fiecare saptamana progresele ce le-ati facut. A va intreba ce greseli ati comis, ce lectii ati invatat. (p.54)
Va veti face mai multi prieteni in doua luni interesandu-va cu sinceritate de altii, decat va veti face in doi ani, facandu-i pe ei sa se intereseze de voi.
Toti, orice am fi -macelar, brutar sau rege pe tron - toti ii iubim pe cei ce ne admira. (p.60)
"Omul care nu stie sa zambeasca nu trebuie sa-si deschida pravalie", "Un suras nu costa nimic, dar infaptuieste mult", "Nu tine decat o clipa si amintirea lui staruie cateodata o viata intreaga". "Deci daca vreti sa fiti iubiti, urmati regula numarul 2... Suradeti" (p.69)
Daca doriti sa castigati simpatii, atentie la regula nr.3: amintiti-va ca numele unui om este pentru el cuvantul cel mai placut si cel mai important din tot vocabularul. (p.76)
Amintiti-va ca pe persoana cu care vorbiti o intereseaza de o suta de ori mai mult dorintele ei decat persoana si preucuparile voastre. Durerea ei de masele o supara mai rau decat foametea care a secerat un milion de oameni in China. Un furuncul o nelinisteste cu mult mai mult decat patruzeci de cutremure de pamant in Africa. Ganditi-va la toate acestea, data viitoare, cand veti avea o conversatie. (p.84)
Daca vreti sa castigati simpatia oamenilor... vorbiti-le despre ceea ce-i intereseaza, despre ceea ce au pe suflet.
Sa privim in fata un adevar - orice om pe care il intalnim crede ca ne domina intr-un fel sau altul.
Celebra cronicara Dorothy Dix spunea int-un articol: Nu va insurati pana nu ati invatat arta de a face complimente. A flata o femeie inainte de casatorie e chestie de gust, dar dupa aceea este o necesitate si o garantie a fericirii: Uniunea conjugala cere nu atata franchete, cat diplomatie. (p.95)
Stiti ce trebuie sa faceti ca o femeie sa se indragosteasca de dumneavoastra? E un secret imprumutat de la Dorothy Dix. Intr-o zi ea lua un interviu unui celebru poligam, care cucerise inimile si economiile a douazeci si patru de femei. Cand l-a intrebat cum a reusit, el a raspuns: Nu e mare lucru... Nu ai decat sa le vorbesti despre ele. (p.95)
Aceeasi tactica reuseste admirabil la barbati: Vorbeste-i unui barbat despre el, zicea Disraeli, unul dintre cei mai indemanatici politicieni care au guvernat Imperiul Britanic, si te va asculta ore intregi. (p.95)
Sase mijloace pt. a castiga simpatia lumii:
- Interesati-va de altii.
- Suradeti.
- Amintiti-va ca numele unui om este pentru dansul cuvantul cel mai dulce si mai important din tot vocabularul.
- Sa stiti sa ascultati. Incurajati pa altii sa vorbeasca despre dansii.
- Vorbiti interlocutorului dumneavoastra despre ceea ce lui ii place.
- Faceti interlocutorul, in chip sincer, sa-si simta importanta. (p.96)
Intr-o discutie nu exista niciodata invingator. (p.97)
Intr-o zi, Lincoln a spus: Omul care vrea sa se ridice nu are timp de pierdut in certuri. Acestea inacresc caracterul si te fac sa-ti pierzi controlul asupra ta. Nu va temeti sa faceti concesii. Mai bine sa cedezi calea unui caine, decat, certandu-te cu el si nevoind sa-l lasi pe el sa treaca, sa te muste caci chiar omorand cainele, nu vei evita muscatura. (p.101)
Cel mai bun mijloc de a triumfa intr-o cearta este de a o evita. (p.102)
Urmati sfatul poetului: Invatati pe altii fara sa aveti aerul ca-i invatati.
Lordul Chesterfield ii spunea fiului sau: Fii mai intelept decat altii, daca poti, dar nu o arata.
Un savant nu incearca niciodata sa demonstreze ceva. Incearca numai sa descopere faptele. (p.103)
Cand gresim ne-o marturisim moua insine. Marturisim de asemenea si altora care stiu cum sa ne ia, cu toata blandetea si diplomatia. Dar nu facem la fel cand se incearca sa ni se bage pe gat, cu forta, un adevar neplacut.
Nu discutati in contradictoriu cu interlocutorul dumneavoastra, fie client, sot sau vrajmas. Nu-i aratati ca se inseala, nu-l maniati, ci folositi-va, dimpotriva, de diplomatie. (p.108)
Deci, daca vreti sa-i castigati pe oameni pt. cauza voastra, observati regula nr.2: Respectati parerile interlocutorului vostru. Nu-i spuneti niciodata ca greseste. (p.109)
Grabiti-va sa spuneti dumneavoastra toate lucrurile neplacute pe care cealalta persoana e gata sa le exprime - spuneti-le inainte si o veti dezarma. Sunt 99% sanse ca sa adopte o atitudine generoasa si ca sa inchida ochii asupra greselilor dvs.
Primul prost venit poate incerca sa-si justifice greselile - este, de altminteri, ceea ce fac toti prostii. Dar omul care isi recunoaste greselile se inalta deasupra lor, el cunoaste o bucurie nobila si rara.
Deci, daca doriti sa castigati pe cineva pt. cauza voastra, respectati regula nr.3... Cand gresiti recunoasteti repede si din toata inima. (p.114)
Daca vreti sa castigati pe un om pentru cauza voastra, convingeti-l mai intai ca sunteti prietenul sau sincer. Va fi stropul de miere ce-i va cuceri inima si prin inima se ajunge la minte. (p.116)
Esop, sclavul grec : Soarele va reusi mai bine decat vantul sa va dezbrace; blandetea, cuvintele bune vor avea mai multa influenta asupra oamenilor decat toata furia si galagia lumii. (p.122)
Daca vreti sa castigati pe cineva, nu uitati regula nr.4: Luati-l cu blandete. (p.122)
Daca vreti sa-i castigati pe oameni la felul vostru de a vedea, urmati regula nr.5... faceti-l pe adversarul vostru sa raspunda "da" de la inceputul convorbirii. (p.126)
Indeobste, oamenilor care au reusit le place sa-si aduca aminte de greutatile inceputului. (p.130)
La Rochefoucauld zicea: Daca vreti sa va faceti aliati, lasati pe prietenii vostri sa va intreaca. (p.131)
Daca vreti sa castigati pe interlocutor de partea voastra lasati-l sa vorbeasca fara stingherire. Este regula nr.6. (p.131)
Daca vreti sa-i influentati pe oameni, adoptati regula nr.7. Lasati-i sa creada ca tot ceea ce fac, fac din propria lor initiativa. (p.135)
Deci, daca vreti sa indreptati oamenii fara a-i enerva sau ofensa, urmati regula nr.8. Incercati sa-i intelegeti. (p.137)
Iata aceasta formula: "Aveti dreptate. Va inteleg foarte bine. Daca as fi in locul dumneavoastra as face la fel. (p.137)
Daca vreti sa-l castigati pe interlocutorul dvs...: Aratati-i ca-l simpatizati. Este regula nr.9
Intr-adevar, toti oamenii - si acel pe care il vedeti in oginda voastra - tin la propria lor stima, vor sa apara nobili si generosi in proprii lor ochi.
Experienta m-a invatat un lucru, a incheiat consilierul, cand o creanta este contestata, cel mai bun lucru este de a admite de la prima vedere buna credinta si onestitatea clientului. Indeobste cumparatorii tin sa faca fata angajamentelor lor. Exceptiile de la regula sunt rare. Si sunt incredintat ca pana si acela care are tendinta de a trisa va actiona favorabil daca-i aratati ca-l sosotiti comerciant integru si leal. (p.144)
Daca vreti sa-i castigati pe oameni la cauza voastra, e bine, indeobste, sa urmati regula nr.10... faceti apel la bunele lor sentimente. (p.144)
A spune un adevar nu ajunge. Trebuie izbita imaginatia; faptele interesante, impresionante, trebuie redate viu. Este ceea ce face cinematograful sau radioul. Este ceea ce trebuie sa faceti si dumneavoastra daca vreti sa cuceriti atentia... (p.146)
Daca vreti sa convingeti auditoriul dumneavoastra, nu uitati regula nr.11. Izbiti-i vazul si imaginatia. (p.147)
Charles Schwab: Pt. a obtine rezultate, stimulati concurenta, nu prin urata competitie a banului, ci printr-o nobila emulatie, prin dorinta de a face mai bine, de a depasi pe altii si a se depasi pe sine. (p.148)
Harvey Firestone, fondatorul marii marci de cauciucuri pneumatice, zicea: Am constatat ca numai cu banii nu poti convinge oamenii. Ceea ce-i tenteaza e riscul, lupta, posibilitatea de a-si dovedi valoarea, de a castiga o victorie. Toate competitiile nu au alt mobil decat dorinta de a intrece pe altii, de a-si afirma importanta. (p.149)
Deci, daca vreti sa influentati oamenii inimosi, puneti ramasag cu ei. Lansati-le o provocare. Este regula nr.12.
Douasprezece feluri de a convinge oamenii
- Singurul mijloc de a invinge intr-o discutie este de a o evita.
- Respectati opiniile adversarului. Nu-i spuneti niciodata ca greseste.
- Daca va inselati, admiteti-o indata si de buna voie.
- Incepeti-va discutiile cu blandete.
- Puneti intrebari care aduc raspunsuri afirmative in mod automat.
- Lasati pe altii sa vorbeasca in voie.
- Lasati-i sa creada ca ideea sugerata de dumneavoastra e a lor.
- Incercati cu sinceritate sa vedeti lucrurile din perspectiva celuilalt.
- Acordati simpatie si intelegere celor care au nevoie de ele.
- Faceti apel la bunele sentimente ale interlocutorului.
- Atatati vazul si imaginatia.
- Puneti pariu cu ei. (p.150)
(Dale Carnegie --- Arta de a reusi in viata)
