Pentru a influenta, trebuie mai intai sa-i induci receptorului o "stare" particulara, obtinuta prin manipularea emotiilor sale" (p.15)
Pt. a influenta, tr. sa cunosti aceste interese si sa spui lucruri care trimit la posibila lor satisfacere. (p.20)
In influentare si persuasiune, comunicarile urmaresc sa creeze semnificatii care vor declansa sau nu conduite in acord cu aceste semnificatii. (p.25)
Sensul atitudinii celui influentat este dat de motivatie, de interesul sau de emotia care i-au fost induse. (p.27)
Sensul implica deci ca lucrul inzestrat cu Sens sa fie legat de alte lucruri. (p.29)
Datorita lucrarilor a numerosi specialisti, au fost definite sapte contexte fundamentale:
- contextul spatial: ceea ce se spune capata un sens in functie de dispunerea locului si de constrangerile acestuia resimtite de toti;
- contextul fizic si senzorial: ceea ce se spune capata un sens in functie de ansamblul elementelor senzoriale captate de diferite simturi (vaz, auz, pipait, miros, gust)
- contextul temporal: ceea ce se spune intr-un anumit moment capata un sens in functie de ceea ce s-a spus anterior;
- contextul pozitiilor relative ale actorilor: ceea ce se spune capata un sens in functie de pozitionarea actorilor intre ei.
- contextul relational social imediat: ceea ce se spune capata un sens in functie de calitatea relatiilor dintre actori si de ansamblul interactional creat;
- contextul cultural de referinta la normele si regulile colectiv acceptate: ceea ce se spune capata un sens in functie de normele invocate sau construite in timpul schimbului;
- contextul expresiv al identitatii actorilor: ceea ce se spune capata un sens in functie de ceea ce este afisat sau de ceea ce se stie despre intentiile si mizele actorilor prezenti. (p.34)
A influenta inseamna a manipula contextele situatiei pt. a creea sensul dorit. (p.36)
(Alex Mucchielli - Arta de a Influenta)
